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"Tourpilles", le recueil de citations


Petit traité de manipulation

à l'usage des honnêtes gens

Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois

Editions Presses Universitaires de Grenoble- 2002



"Une hypothèse à la fois simple et générale mérite d'être avancée : les gens on tendance a adhéré à ce qui leur paraît être leurs décisions et à se comporter conformément à elles."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 30

"Evidemment, aucune stratégie manipulatrice n'est efficace à tous les coups, exactement comme aucune publicité n'amènera tous ceux qu'elle touche à consommer le produit qu'elle vante. Tout est affaire de probabilité. Même si vous n'avez que dix chances sur cent d'acheter la paire de chaussures qui vous est proposée, souvenez-vous que si la paire soldée n'avait pas fonctionné comme un leurre, vous ne sauriez jamais entré [dans le magasin]."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 70

"L'activité persuasive, parce qu'elle peut être aisément démasquée, risque de provoquer chez le client des réflexes de défense - les spécialistes disent de "réactance" - le conduisant à ne point céder."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 71

"On peut [...] se demander si l'une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d'appâter le client potentiel, ce que l'on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d'achat qu'ils ont déjà réalisés, ce que l'on ne dit pas. Si on ne le dit pas, c'est soit qu'on l'ignore, soit qu'on feint de l'ignorer, parce que le dire reviendrait à avouer que la qualité des produits ne suffit pas à entretenir leur consommation et, par conséquent, qu'il faut nourrir d'images celui vient d'acheter un produit donné, pour des raisons non maîtrisées, afin qu'il persiste dans l'achat de ce produit."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 224

"Autant dire que l'esprit psychosociologique a pu imprégner les pratiques managériales, y compris celles de managers qui affichaient un splendide dédain à l'endroit des psychosociologues. Or, s'il est facile de stigmatiser les pratiques d'un intervenant qui n'est que de passage dans l'organisation, il est plus difficile de stigmatiser les pratiques libérales de son propre chef. C'est qu'après tout les salariés passent de longues heures avec leur chef et, dans ces conditions de promiscuité organisationnelle, il n'est pas aisé de choisir entre un chef autoritaire et un chef qui ne le serait pas, sachant que ce dernier récupère certainement en potentialités manipulatrices ce qu'il perd en autoritarisme."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 241

"Nous conseillons d'abord [...] d'apprendre à revenir sur une décision. C'est plus difficile qu'on ne l'imagine, les normes et les idéologies ambiantes nous incitant plutôt à être consistants, fiables, fidèles. Or, de nombreuses manipulations reposent sur cette propension qu'ont les gens à adhérer à leurs décisions, négligeant ainsi ce qu'il peut y avoir de nouveaux dans leur situation."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 259

"Les manipulations que nous avons évoquées ne sont efficaces que lorsqu'elles sont pratiquées dans un contexte de liberté. [...] Quelle signification peut avoir un tel sentiment de liberté lorsqu'il s'agit de donner l'heure à quelqu'un qui vous la demande, de faire un choix que tout le monde fait, d'accepter de rendre un petit service tout simplement parce qu'un refus serait plus coûteux qu'une acceptation ? Certainement aucune ! C'est pourtant ce sentiment-là qui nous rend si vulnérable. Dans ces menues situations de la vie sociale, lorsqu'un individu a pris une décision, nous ne pouvons que lui conseiller de bien analyser les pressions dont il a été l'objet, les normes de comportement auxquelles il a peut-être obéi, les injonctions implicites ou explicites qui pouvaient lui être faites par ses supérieurs ou ses formateurs, ses voisins ou ses amis... et de n'en appeler à sa liberté que pour les grandes décisions susceptibles d'infléchir le cours d'une existence. Il évitera, ainsi, les conséquences perverses des étiquetages ou des illusions d'un "mais-vous-êtes-libre-de"."
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens - 2002, page 260



>>> Présentation du livre Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens



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