Manipulation dans les boîtes aux lettres
Quand la publicité manie la carotte et le bâton
Comment rendre efficace une publicité papier, du type de celles qui passent directement de la boîte aux lettres à la poubelle. Les entreprises qui ont recours à ce genre de "réclame" font preuve de beaucoup d'imagination pour attirer coûte que coûte l'attention des consommateurs potentiels.
Une entreprise de vente par correspondance des vêtiments et implantée à Roubaix a utilisé récemment une méthode qui est une illustration parfaite d'une technique de manipulation intitulée "Crainte-puis-soulagement". Je l'ai décrite dans un long article consacré à La manipulation "au quotidien". On la retrouve également présentée dans l'ouvrage de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois : "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" (1987, réédité en 2002, Presses Universitaires de Grenoble).
Comme son nom l'indique, cette stratégie vise à réduire soudainement une peur que l'on a artificiellement créée, provoquant un effet de soulagement qui favorise l'acceptation de requêtes ultérieures. Le principe est donc de faire très peur à sa cible et puis de la rassurer en lui disant que ce qui allait lui arriver, et qui l'effrayait tellement, n'arrivera pas.
Dans le cas présent, la peur est provoquée par une enveloppe aux couleurs "banalisées" qui a les allures d'une lettre officielle ("pli sécurisé", "officier ministériel assermenté") du service des impôts ("Service des versements") ou de la justice (tampon représentant une femme tenant une balance).
Au dos de l'enveloppe, un gros tampon rouge "Pli sécurisé", plus vrai que nature, confirme que l'affaire est sérieuse, voire grave.
Toutes les chances sont réunies pour que le cour du destinataire s'emballe.
- "Un redressement fiscal !"
- "Une mise en demeure d'un huissier qui va venir saisir mes meubles !"
Les mains tremblantes, le destinataire ouvre la lettre sans même remarquer le nom de l'entreprise qui apparaît sur l'enveloppe, en tout petits caractères, gris sur un fond gris clair, autant dire qu'il ne saute pas aux yeux.
A l'intérieur, il tombe sur une lettre sur fond bleu clair, avec la mention en gros caractères : "ATTESTATION D'HUISSIER". La crainte se confirme ! En outre, le nom du destinataire, écrit en gras, confirme qu'il ne s'agit pas d'une erreur. Ensuite, apparaît un chiffre avec beaucoup de zéros : "Versement de 3000,00?". L'inquiétude est à son paroxysme.
Et puis, c'est la chute finale ! L'huissier a effectué un tirage au sort et ...bla, bla, bla, ... c'est lui qui détient trois chèques de 3 000,00? qu'il doit remettre au gagnant.
Après la crainte, c'est le soulagement !
Le destinataire / victime est maintenant dans une bonne disposition d'esprit pour mettre le doigt dans l'engrenage et répondre... à la sollicitation commerciale.
Crainte puis soulagement, tel est le principe de cette technique de manipulation classique qui, dans le cas présent, vise à réveiller des clients un peu trop inactifs en les incitant à passer une nouvelle commande.
Tel est pris qui s'est laissé prendre.
Pierre Tourev, 22/04/2011