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Principe de réciprocité



Définition de Principe de réciprocité


Etymologie : Le Principe de réciprocité (ou réciprocité sociale) est la tendance naturelle qu'a l'être humain à donner quelque chose en retour lorsqu'il reçoit un cadeau, une faveur, une attention, une aide, etc.
Exemples :
  • un mendiant qui joue un morceau de musique avant de demander l'aumône.
  • offrir un cadeau à la naissance de la fille de son voisin, parce que ce dernier en a offert un à la naissance de votre fils,
  • le clientélisme en politique.


Les sociologues et les psychologues expliquent ce phénomène par un sentiment inné d'obligation ou de dette lorsqu'un individu reçoit quelque chose de quelqu'un, qu'elle ait été sollicitée ou non. Celui qui reçoit se sent l'obligé de celui qui donne. Inversement, celui qui donne attend consciemment ou inconsciemment quelque chose en retour de son geste.
Dans le langage courant, on parle de "donnant-donnant" ou de "renvoi d'ascenseur".

Le Principe de réciprocité est un élément important du lien social. Il favorise des relations apaisées et durables.

Dans le domaine du marketing et des techniques de vente, le Principe de réciprocité est très fréquemment utilisé et se décline sous de nombreuses formes.
Exemples :
  • distribuer des échantillons gratuits,
  • proposer une dégustation gratuite,
  • donner des informations gratuites ou un petit cadeau avant de proposer une inscription ou un achat,
  • faire preuve de petites attentions envers un client pour qu'il se sente unique et spécial,
  • inviter au restaurant un client potentiel important.
Le Principe de réciprocité ne doit pas être confondu avec la notion d'échange de valeurs.
Exemple : une réduction de quelques euros en échange d'une inscription à une newsletter.



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